Цена изделия как маркетинговый инструмент

Цена изделия - это не просто сумма денег, которую мы хотим получить за свои труды, это еще и маркетинговый инструмент, при помощи которого можно фильтровать аудиторию своих покупателей, влиять на спрос  и на формирование своей репутации и достигать других целей. Давайте же разбираться, как правильно работать с данным инструментом.

Рассчитываем объективную цену

Для расчета цены нам нужны три отправные точки: время, потраченное на изготовление товара, стоимость материалов, дополнительные расходы, связанные с изготовлением изделия.

Итак, предположим, что вы изготавливаете игрушку и потратили на ее изготовление 10 часов. Средняя стоимость часа работа рукодельницы

1. Расчет средней стоимости часа работы

Разделить среднюю зарплату по вашему региону на 176 (количество рабочих часов в месяце). Эта цифра является отправной точкой для расчета себестоимости изделий для начинающих рукодельниц. Например, в вашем регионе средняя зарплата составляет 15000 руб, делим эту сумму на 176 и получаем стоимость часа работы 85 рублей.  Умножаем 10 часов на 85 рублей = 850 рублей – это стоимость вашего времени, потраченного на изготовление игрушки. Так  скажем временнАя себестоимость.

2. Себестоимость материалов. Для того, чтобы оценить себестоимость материалов, необходимо вести тщательный учет всех покупок и расходов. Многие не любят этого делать, но если ввести данное правило в привычку, оно сильно облегчит вам жизнь. Заведите себе табличку  в Exel по каждому изделию и впишите в нее все  строки расхода. Или же можете скачать нужную табличку здесь

Мы подготовили для вас заготовку подобной таблички, где уже вбиты формулы расчета, вам остается лишь ввести свои цифры, и в результате работы с такой табличкой у вас будет автоматом появляться себестоимость

3. Дополнительные временные затраты

Помимо времени, которое мы тратим ни изготовление игрушки, нам нужно еще учесть и другие временны затраты:

- время на фотографирование и обработку фотографии

- среднее время на обсуждение одного заказа с клиентом

- среднее время на отправку одного изделия заказчику

Вычислив эти временные затраты, добавляйте их к цене изделия.

4. Дополнительные расходы

Налоги, транспортные расходы, расходы на хостинг сайта, аренду торговых площадок и т.п. – подсчитываем расходы в месяц и делим на среднее количество изделий, продаваемых за месяц. Полученную сумму плюсуем к цене изделия

Что такое коэффициент профессионализма

Совершенно понятно, почему работодатель, беря на работу выпускника ВУЗа платит ему зарплату меньше, чем если бы на это место он взял человека с опытом работы. То же самое можно сказать и про мастеров.  Если вы только начинаете свой путь в handmade бизнес, очевидно, что ваши цены не могут быть такими же, как у именитых мастеров, имеющих большой опыт и свою сложившуюся клиентуру.

Поэтому при расчете цены за изделие вам следует ориентироваться на среднюю зарплату вашего региона+себестоимость и накладные расходы. Со временем, стоимость часа работы вы можете увеличивать на следующие коэффициенты:

1,5 – через  1,5 года

2 – через 3 года

Как коэффициент, так и срок его достижения весьма условны. Мастерство не может автоматически прийти через 1,5 года, оно может оставаться на прежнем уровне, а может вырасти намного быстрее, если вы постоянно обучаетесь, экспериментируете и растете профессионально. И если у вас уже через 3 месяца от начала работы в hand-made нет отбоя от клиентов, времени не хватает, значит, пора повышать цены. Только не делайте это резко и необоснованно.

Добавьте в свои новые товары что-то новое, возможно, это будет новая упаковка, или техника, материал, тогда и рост цены клиенты воспримут не как вашу прихоть, а как вполне обоснованный факт.

Слишком дешево, слишком дорого

При выставлении цены мастера часто говорят, что сумма, которую они рассчитали, отталкиваясь от себестоимости и временных затрат, получилась очень высокой и товар стоит слишком дорого. Но критерий дорого-дешево, у каждого свой, в зависимости от уровня доходов. Поэтому выставлять цену следует, исходя из объективных данных, о которых мы говорили выше, и не занижать ее.

Но если при этом у вас получается цена изделия в районе 200-300 рублей, а вы планируете делать отправку почтой, тогда как правило, надо либо увеличивать цену искусственно, либо создавать комплекты. Следует добиться того, чтобы цена на почтовые расходы составляла не более 15% стоимости самого изделия. Говоря проще, люди не готовы заказывать товар за 200 рублей и платить за его доставку 60 рублей.

Также надо помнить о том, что есть люди, которые о качестве изделия судят по цене. Они не будут покупать серьги за 200 рублей, потому что для них по определению, качественный товар, на который вообще стоит обратить внимание, не может стоить ниже 1000 рублей. Если вы ориентированы на такую аудиторию, то вам изначально же и надо ставить тот уровень цен, к которому привыкла данная категория покупателей.

И вот тут мы подходим к такому интересной функции цены как фильтр

Цена как фильтр для определенной целевой аудитории

Цена может быть прекрасным фильтром, который будет приводить к вам только тех клиентов, которые вам интересны. Вы можете делать недорогие по себестоимости, но очень необычные украшения, которые бы вы хотели видеть дамах высшего света, приобретающих для себя все товары в брэндовых бутиках. В таком случае, вам следует озадачиться очень качественной упаковкой, обеспечить безупречный сервис  и поставить цену на изделия, которая соответствует представлениям данной аудитории о том, сколько должен стоить ваш товар.

Как это определить? Во-первых, если вы знаете успешных мастеров, работающих с данной аудиторией, вы можете ориентироваться на их уровень цен, делая поправки на коэффициент вашего мастерства. Во-вторых, если вы ориентированы на такую аудиторию, скорее всего, вы либо сами к ней принадлежите, либо у вас есть такие знакомые. Опрос – лучший способ понять, сколько в  глазах потенциальных клиентов должны стоить те вещи, которые вы создаете.

В период сезонной загрузки, вы можете повышать цены, чтобы не уйти с головой в работу. Так вы отфильтруете тех, кому действительно нужны ваши товары. Этот шаг снизит количество ваших клиентов, но при этом стоимость вашего времени возрастет или хотя бы останется на прежнем уровне.

С ценой можно и нужно играть

Цена – это не константа, проводите розыгрыши, ставьте на разных площадках разные цены и смотрите, какая цена была оптимальной.

Проводите аукционы. Аукцион – это прекрасная игра, когда вы задаете минимальную цену на ваше изделие, и ждете ценовых предложений от ваших клиентов. Чтобы создать азарт и ажиотаж вокруг вашего аукциона, пригласите ваших друзей начать торг.  Чтобы аукцион прошел живо, интересно и выгодно, нужны массовость и азартность игроков.

Проводите сезонные распродажи. Прекрасный способ избавиться от складских запасов и быстро заработать. Но при проведении распродаж помните, что есть минимальная цена изделия, ниже которой нельзя падать, потому что иначе вы уйдете в минус.

Ну если уж есть такие товары, которые не ушли даже на распродаже, давайте их в подарок за покупкуJ

Не забывайте про такие интересные акции как 2=3, когда вы в подарок к покупке двух изделий дарите третье. Вот тут-то могут пригодиться залежавшиеся товары.

Очень хорошо работают закрытые распродажи, когда вы делаете их только для своих, главное не забудьте при анонсе данного мероприятия подчеркнуть его закрытый характер.

И еще один важный момент, касающийся скидок и акций! Не проводите их постоянно, это наводит на подозрение о том, насколько вы востребованы, и насколько честны ваши цены.

Итак, в данной статье мы разобрали, как именно можно рассчитать цену на свои изделия, как правильно повышать цены и давать скидки, и если у вас остались вопросы, буду рада на них ответить в комментариях к данной статье.

Чтобы не пропустить наши новые статьи и мероприятия

Подпишитесь на получение самой актуальной информации на тему продажи рукоделия в интернете